招商局长侃招商
记者　甘青

找准老板，找出诀窍
　　陈熙利是崇阳县招商局的局长，对招商可谓是驾轻就熟。而在四年前刚从文职岗位转战招商岗位时，他蒙了。到哪里招商？招什么商？怎样招商？一系列的问题让陈熙利陷入了迷茫。
　　县里开了几次会后，陈熙利心里有了稍许的安定。对于经济欠发达的崇阳，只有利用“本地资源”这一优势到沿海发达地区去寻找优势资金项目，解决自身资金、技术、销售市场不足的难题，促进本地经济发展。
　　2004年，陈熙利和同伴来到浙江进行他的首次招商之旅。
　　但招商似乎并不简单。一次，陈熙利去拜访一家企业老总。可是，因为没有预约就吃了个闭门羹，两个人在大门口磨破嘴皮也不让进。
　　“早起的鸟儿有虫吃”。第二天一大早，陈熙利和同伴再次上门拜访，但老板太忙一直没有时间见面。在等待的空闲时间，他们发现接待室书报有些乱，于是主动帮着整理，恰巧被董事长秘书看见，感动得连声道谢。经过秘书安排，好不容易见了面，企业负责人却只答应给10分钟时间。陈熙利充分利用这简短的时间介绍了崇阳资源和发展优势。可这一次，招商并没有取得预定的效果。
　　经过一年的摸索，陈熙利发现一个诀窍：下午4：30这个时间点与客商谈招商事宜特别有效率。原来，大多客商上午要处理昨日未完成的工作、听取部门汇报、安排当天重点工作，没有时间接待招商，谈及招商，也大多敷衍了事。
吸引老板，千方百计找招
　　“找准老板是招商的第一步，如何让老板接受你是关键的一步。”陈熙利满是感概。
　　在陈熙利的名片上，有一个与经济工作不沾边的头衔：湖北省作家协会会员。就是这个头衔，打动了浙江温州名人陈定模的心。
　　陈定模是“中国农民城”龙港镇的创始人、浙江改革开放十大风云人物之一。2005年，陈熙利揣着一本自己创作的散文集，前去拜访陈定模。在办公室，陈熙利有意不谈项目，只谈文学。没想到这一谈激起陈定模的兴致，陈定模还将陈熙利带到自己家里，与他共进晚餐。
　　一个多月后，陈定模应邀来到崇阳，双方相谈甚欢，项目水到渠成。陈定模投资7000万元兴建龙阳职校，还从浙江带来一批朋友入股。现在，这所学校成为崇阳县最大的职业技术培训中心。
　　“全国有几千个县市都在外面招商，招商就是一场战斗，而战斗胜利的关键就是‘侦查’工作是否到位。”陈熙利告诉记者，每次招商之前，他都会收集对应企业老板的爱好、兴趣和经历，只有全面了解老板的情况，才能有的放矢，通过多次沟通，客商才会对你产生信任感，才愿意和你交朋友。为此，他们在接触每个老板前都会提前制定工作计划和详细方案，以提高效率。
留住老板，用感动促行动
　　“招商竞争是激烈的。它需要用自己的行为感动客商。”陈熙利说。
　　2006年的一天晚上，陈熙利得知湖北秦江集团计划寻找一个木材资源丰富的县市，新上一家纤维板企业。木材是崇阳的优势资源，陈熙利立即与对方联系，对方同意将崇阳作为考虑范围，但公司老总第二天将去山东考察，具体事宜以后再谈。
　　时间就是效率，必须尽快将崇阳木材优势推介出去。下定决心后，陈熙利一行三人连夜出发，经过5个多小时的奔波赶到达目的地。当晚正下着大雪，寒风呼啸，冷得人浑身发抖。路途中，他们找了一个路边的面摊，每人一碗辣乎乎的小面下肚，身上才暖和了点。
　　第二天清早，当秦江集团老总知道他们连夜冒雪赶到，非常感动，当即决定投资一亿元建设湖北首家高密度薄板生产线。
　　四年里，陈熙利在摸爬滚打中摸索出自己的“老板经”，成功引进方大塑编、龙阳职校、恒基实业、吉通电瓶、秦江木业等59家投资规模较大的企业落户崇阳。他说，招商其实并不神秘，但要想做做好，真不是件容易事。

时间：2008-08-25