以前也曾耳闻假冒耗材的泛滥，但这种泛滥究竟严重到何种程度呢？尽管耗材并不是沧田科技的主营项目，但其惠普打印机的出货量在河南绝对是首屈一指的，据总经理王银伟根据多年对整个市场的了解，在部分三四级市场里几乎是看不到真货的。面对激烈的市场竞争，为了追求利润，部分原本本分的经销商在向下游渠道出货时也会掺进一部分的假冒耗材，泰德色带总经理张东林对于这种现状更是直言不讳。

    基于这一问题时，金霖办公总经理赵俊翔也有着自己的分析。河南的地域在全国可以说是最大的，但销量却往往不成比例。相较于经济发达地区来说，河南市场的购买力是一方面因素。而另一方面，由于广大的区域环境也造就了目前众多的中间代理商，渠道经销商的良莠不齐，也使得耗材市场鱼目混珠，假货泛滥。赵俊翔举例谈道，倘若郑州市场每月有1000万的销量，那么原装的市场空间顶多占到六成。

    假冒耗材除了引起机器使用故障、降低打印质量、危害用户身体健康外，消费者更多的是在为假冒耗材的这种暴利买单，据王银伟透漏，“其实大多数消费者都是在花原装耗材的价格买到假冒耗材。”众所周知，假冒耗材是一个暴利行业，但它究竟能暴利到何种程度呢？赵俊翔在谈及这一问题时更是语出惊人，“从多年的市场经验来估算，假冒耗材基本可以达到1000%的利润。”不过这种利润也是逐层分配而来，就目前而言，单就标签、鼓芯、鼓架、包装等这些单项操作的利润均在30%左右，如果将单项利润叠加再加上渠道的层层累加，这将是很惊人的一个数字。据赵俊翔分析，其实现在许多终端购买者都是以比正品耗材批发价略低的价格买到了假冒耗材。举例来说，假如一个原装硒鼓的零售价是520元，那么终端消费者很可能会以450-480元的价格买到假冒耗材。正是由于贪占小便宜的心态存在，所以以接近原装耗材的价格买到假冒耗材也就不足为奇了。

    如何解开“死循环”？

    其实假冒耗材不单是侵害了消费者的利益，更为严重的是让渠道的每一个环节都痛感利润空间有限，慨叹渠道难做。当厂家在制定每年任务量的时候都是有一定科学依据的，基本上一般厂家都会统计每年打印机的出货量，按照打印机与耗材之间的比例再乘以60%来制定当年的任务量，但即使这样对于分销而言也是相当困难的。如果分销层在销售中采取强有力的措施就会给假冒耗材以空间。赵俊翔用了一个形象的比喻，假定市场的蛋糕就这么大，如果被老鼠“咬”去一块，真正分到手上的蛋糕就会很小。

    正是由于受到了假冒耗材的冲击，目前整个耗材市场的竞争可以说是非常激烈。而对于目前的这些分销而言，要想抢得一杯羹，最直接的办法莫过于杀价。但这又会演变成怎样一种格局呢？赵俊翔分析，倘若一个墨盒的合理利润是5元，那么在杀价之后就会变成3元、1元、甚至退出原装耗材这个市场加入到假冒耗材的行列。说到底从事假冒耗材生意的肯定是熟悉这个行业的，外行是很少会选择进入的。这样竞争的结果就会导致假冒耗材的愈演愈烈，从而形成一种“死循环”。

    面对这样一种“死循环”，难道就只能靠分销去比拼实力和韧性，最大限度的降低成本去搏杀么？赵俊翔点中了其中的要害，其实管理部门和厂家在加大打假力度上是有必要的，但究其根本是要提高消费者的鉴别能力和认知度。“很多文明的形成来源于社会的进步，人的意识也是一样”，赵俊翔谈道，在五、六十年代，人们对于香烟的危害并不在意，但随着健康意识的提高人们已经可以完全意识到这种危害，所以加强宣传比打击来得更有效。如果厂家可以加大宣传配合打假力度，加深消费者的认可度并熟练掌握鉴别能力，那么这种问题也就迎刃而解了。

    服务商或成主流趋势

    从目前的耗材市场现状来看，由于受到了假冒耗材的冲击而使得整个市场的竞争更加激烈，而厂家的扁平化趋势也迫使区域分销商来做出转变去适应市场。那么对于区域分销而言，又该如何去适应这种转变呢？

    面对这一趋势，区域分销似乎都有着一种先知先觉。

    作为拥有自有品牌和惠普耗材分销商双重身份的张东林谈道，“其实这种扁平也是一种趋势，对于我们来说也会这样。以前我们会把一定的利润分配到分销层或者二批这一层，但未来我们也会将这个利润减少，直接面向终端客户来提升自己的利润空间”。目前，许多厂家都已经开始直接面对三四级市场的经销商，减少了两极的利润消耗。张东林在谈及公司经营策略转变时也着重强调了渠道与终端的比例变化，07年以前公司一直以渠道为主，不过目前渠道与终端的比例已经基本持平。之所以会做出这样的转变，一方面由于河南特殊的代收货款制度，为了规避其中的风险，公司必须逐步转型。而另一方面，面对日益增多的经营成本，公司必须提高利润值，因此提高终端的比例是非常有必要的，毕竟渠道利润值不如终端。

    区域分销商对公司经营业务进行战略转型似乎都有着相同的认识。金霖办公作为郑州最大的惠普耗材分销商，赵俊翔早在05年就已经开始意识到，如果不能把握未来的趋势，被洗牌的几率会更高。从以前厂家-国代-省代-经销商-用户的模式来看，，众多的流通环节对于消费者采购成本提高是一方面。另一方面，这不仅摊薄了各个环节的利润，而且在管理上造成了一定的混乱，拆换配件、掺假也会更多的出现在中间环节上面。遏制假冒伪劣耗材在市场上泛滥的关键，是要探索新的渠道模式并实现服务增值。

    目前，金霖办公已经形成了渠道、零售并重的营销模式，公司于07年成立了渠道部、大客户、直销部和零售部，依托于渠道、网站以及店面形成全面覆盖。在保持渠道优势的基础上，提升零售行业的比重。“未来的市场是一个服务化的市场，渠道存在的可持续性也在逐步降低”，对于渠道目前所面临的压力，赵俊翔有着深刻的感受。而增加惠普放心店建设也势在必行，公司三年之内的目标就是成为郑州市场最大的办公用品服务商。

    赵俊翔分析，从以往渠道模式来看，大多的经销商都集中在分销这一层，由于面向终端的经销商数量偏少，结果导致了服务质量的降低。如果中间环节减少，从分销商向服务商转变，那么服务的质量就会相应提高。这些服务是在销售产品本身之外的增值服务，对渠道经销商来说也是一个增加利润的机会。与此同时，放心店的开设也能保证终端用户的放心购买，从而杜绝假冒耗材并形成稳定的客户资源。

    面对假冒耗材的冲击，面对激烈的市场竞争，从分销商向服务商转型不失为未来的主流趋势。