近年来,随着大众消费水平的不断提高,国内家纺市场的火爆现象可谓是愈演愈烈,更有好事者甚至还根据相关数据,臆测出未来的家纺市场有多少多少亿的发展空间。无形中把这块无数人垂涎的大肥肉又增添了不少的油水。发展到今天,无论你是走在大都市繁华的大街上,还是走在小城镇的街头巷尾,视线里总是摆脱不了某某家纺的影子。家纺行业的这种表面上的“繁荣”的确令人感慨,我们消费者也不得不眼花缭乱地一个个看过去:什么时尚家纺、情感家纺、艺术家纺、大家纺等等,其产品种类之多,定位之宽泛,品种之繁,让人看过之后,除了视觉上的麻木外,还有其他的收获吗?
产品没有什么突出的特点、专卖店的服务程式化、品牌的发展缺乏竞争力、销售模式单一、企业缺乏创新等等,这些因素都是制约家纺产品走向世界的根本。
在大大小小的家纺企业都在高声疾呼要上市的今天,“上市”似乎成了家纺企业的一种时尚,仿佛只有你上市了,你才能更好的占有市场,更早的将自己的产品投入国际市场,更快的实现与国际化品牌接轨。诚然,笔者在此并不怀疑“上市”对企业的发展所起到的推进作用,但笔者认为国内家纺企业的这种你追我赶的“上市风”,对企业未来的发展,特别是对产品本身发展存在着诸多不利的因素。
因此,笔者从消费者的视角,试分析国内家纺企业的现状,得出以下几点愚见。
立足消费者细化消费心理
这是一个再简单不过的道理了。如果一个产品不能立足消费者,那么他的所谓市场便是一个空壳子。那个只为吃饱穿暖的年代已经过去了,现代人追求更多的是“享受”这两个字,即使是最基本的物质需求也常常和这两个字挂钩。作为企业,你生产出来的产品,经过一系列的加工包装,投向市场的瞬间,如果不能在第一时间抓住消费者的眼球,继而得到消费者的认同,那就等于为该产品的后续环节判了死刑。
家纺产品发展到今天,已经跨越了只为消费者提供“穿暖”的阶段,已经开始引导消费者走向“享受”,这是一种值得称赞的好现象。现在市面上的家纺产品,从时尚到经典,再到豪华,每个企业几乎都有自己所谓的一系列“特色”产品,从面料到工艺到花型,都是煞费了一番苦心。可当你认真的去看这些所谓的“特色”产品,方才发现,原来此家与彼家的产品并没有什么太大的区别,几乎都差不多,一样的面料,一样的工艺,一样的鼓吹“源自欧洲XXX”,体现了西方的什么什么。唯一一点的不同,或许就是在花型的设计上。这样的产品在市场上的竞争力有多没劲也就可想而知了。在这种情况下,要想办法突围,为自己的产品争取哪怕只有一点点的市场空间,或许就能出奇制胜,先一步迈向成功。因此,笔者认为,国内家纺产品在立足消费者的同时,更要挖空心思去细化消费者心理。过去,我们总说产品要立足市场,可当市场不再景气的时候,我们该怎么办?不要忘了消费者才是我们企业的最终目标。立足消费者,想消费者所想,才能生产出打动消费者的产品。前段时间,笔者有幸参观了第14届中国国际家用纺织品及辅料博览会,在众多的参展产品中,某品牌家纺的水墨画系列产品吸引了不少参观者,中国元素不仅让中国的参观者感到亲切,也让国外参观者兴趣大增。这说明国内的某些家纺企业,已经从一味追求产品西化的浪潮中回过神来了,他们开始意识到中国元素在中国消费者心里,甚至国外消费者心里正在发生着微妙的变化。
作为国内家纺企业,细化国内消费者的心理需求,不等于宽泛的追求“时尚”、“情感”、“艺术”,甚至“大家”,而是要具体到某一特定的点上,把真正意义上具有“个性”和“特色”的元素融入产品之中,将会变得越来越为重要。
好的服务特色服务
随着家纺产品及其专卖店如雨后春笋般的涌现,一个不得不提的老话题——“服务”又出现了。在谈这个话题之前,笔者想以自己的亲身经历先举一例。笔者曾以消费者的身份,走进某品牌家纺的专卖店,刚进店的一分钟内,笔者站在某产品的陈列柜前走马观花地看着一款款产品,销售员(年轻的小姑娘)也紧随笔者来回走着,直到笔者走出这家店,小姑娘仍然没吐一个字。试问这样的“服务”能让消费者满意吗?
碰巧,在这家店的对面,也有一家实力相当的另一品牌家纺专卖店。笔者刚走到这家店的门口,一个中年女性就满面笑容地迎了上来,一开始便询问笔者买床品是送人还是自己用,态度十分和蔼。当笔者一直走马观花的看过去的时候,中年女性又主动的走上来向笔者推荐他们的上市新品,包括产品的面料、工艺、花型和功能都一一作了详细的介绍。且不管这样的服务会不会让消费者掏出钱包,至少这份热情是让人难以抗拒的。然而,服务仅有热情是不够的,服务的目的是要打动消费者,让消费者满意地掏出钱来消费,能做到这一点才算是好的服务。而随着家纺行业的发展越来越趋向成熟的今天,当多数企业都具备好的服务的时候,为了更进一步的发展,我们该怎么做呢?倡导“特色化”服务,为消费者提供更加有吸引力的服务。我们不仅要消费者为我们掏钱包,我们还要消费者成为我们“忠实”的朋友。家纺产品不同于快速消费品,想抓牢眼前的客户,又想抓牢那些潜在的客户,这就需要下一番“真工夫”了。
在此,笔者认为,“特色服务”与一个企业的实力大小并无太大的关系,属于软三元的范畴。这里的“特色”并不等同于什么捆绑销售或售后服务之类,而是以针对消费者的内心需求为目的,提供令消费者满意的服务。譬如说,在专卖店里设一处小小的茶水座,能与消费者以聊天的方式交流,帮助他们解决内心的困惑。这样,效果会不会更好一些呢?
管理销售
管理是国内家纺企业的最大难题之一,也是制约家纺品牌发展的重要因素。先从一个企业的管理说起。据笔者了解,国内很多家纺企业的管理,没有几个既有条有理,又具有创新意识,几乎就可以用一个“乱”字来形容。虽然很多大型企业都有自己的一套管理运作的方法,而且是一直沿用了好几年,甚至十几年。表面上看,这种一直沿用下来的管理可谓是经验的积累,而事实上,这种以经验总结的形式不断积累下来的管理模式,对一个企业的发展不一定就能起到好的作用,反之则会成为企业不断向前的绊脚石。一流的团队才会打造出一流的企业。员工的凝聚力比员工的能力更为重要!企业需要的是一个积极、团结、向上的,时刻保持高昂斗志的团队,需要的是像火一样的热情,像蜜蜂一样勤恳的工作态度。企业的每一位员工都是企业的财富,不管你是做销售的、做设计的、做市场的,甚至是做清洁工的,都应当受到一视同仁的重视。不让你的员工有压抑的感觉,有走的打算,不要让你的经销商有说你不好的机会。诚然,企业的凝聚力,良好的品牌口碑,出色的工作团队,这些都需要各方面的共同努力,正所谓:众人拾柴,火焰才会高。
再来说说销售。目前,受国家宏观调控,以及贸易出口退税率下调等因素的影响,国内家纺产品的销售状况也遭受了不同程度的影响。那么,家纺企业的销售出路又在何方?
如今,国内的家纺企业,无论品牌的影响力如何,动不动就会来个什么“女人节”、“睡眠节”等有针对性的促销活动,一方面,的确是带动了销售,另一方面,也的确是刺激了消费者的购买欲,但是,久而久之,随着这类活动的频繁举办,该产品的品牌形象相信也会受到一定的损坏,甚至,有的消费者就专拣这样的活动才来消费,很容易让人产生“便宜货”的感觉。笔者认为,要想提高产品的档次,提高品牌的含金量,这类的促销活动应尽量少办。提高销售并非只有促销活动这一条路是捷径,多从消费者的角度去思考,相信就会有更多新的发现。
经过以上几点浅析,笔者希望,国内家纺企业在准备上市前,请多从产品、品牌、企业、以及销售等方面做好充分的完善工作,首先应该得到国内消费者的认可,然后再进一步打进国际化市场。 |