样板市场的四大贡献

    样板市场的运作行为实际上就是一个探索规律的过程：找到一般规律，形成一套理论，再用来指导实践。因此，样板市场的操作主要在四个方面有所贡献。

    出榜样给其他地区的经营做标杆，提供学习的前沿阵地。榜样的力量是无穷的，样板市场的成功很大程度上是给企业自己和经销商、合作者以信心和鼓舞，这种信心和鼓舞能够更深层次地加深他们对企业和产品的认识，促进老经销商的忠诚度和积极性，对新经销商有一种巨大的吸引力，从而坚定了合作的信念。

    出模式收获一套可供进行大规模复制的市场操作模式。市场运作模式正确是成功的关键要素。由于企业对样板市场投入较大、资源的配比齐全，这些有利因素对探讨和实践新的渠道运作模式非常有帮助。在实践中，这些模式经过样板市场的检验，能够得到完善和不断的修正，最终可以为其他市场提供良好的参考和借鉴。

    出管理做样板市场必须以高效的管理为基础。通过样板市场尝试实践新的管理方式，对营销组织进行系统规划，在营销过程中不断调整和验证其可行性，为全国市场的操作提供经验。

    出队伍企业需要“拉得出，打得赢”的销售队伍。做样板市场，目标大，资源投入大，所做的营销工作也多。通过实践锻炼队伍，培养人才，也可为日后操作其他市场输出人才。

    样板市场的准入条件

    样板市场不是一个绝对的概念。各区域市场的差异性很大，把一个成功市场的开拓思路生搬硬套到另一个新市场，不一定还会成功。但是样板市场的战略意义仍然非同寻常，它就像一棵大树，只有在一个地方扎下根，才有可能茁壮成长、枝繁叶茂。同时，建立样板市场是需要成本的，因此，在建立样板市场之前，就要在投入和产出之间进行权衡。且不说中小型企业本身不具备大型企业的规模与实力，新品上市一旦进行全面运作，初期即使侥幸成功，但凭企业微薄的实力也无法有效地对全国性市场进行管理控制。即便是拥有实力的大企业，在人才、物流、资金、生产规模等方面没有完全协调好的情况下，也不会贸然全面挺进，某一个点上的照顾不到就很可能导致全盘失败。为此，企业必须对备选的样板市场进行论证，判定该市场是否符合建立销售特区的系列条件。这些条件包括：

    市场基础牢市场要有一定规模，有潜力，外部竞争环境适度，适宜开发。市场具有一定的基础，能够增大操作的成功几率，且容易出成果。一般而言，企业应该考虑是否有机会成为当地的强势品牌，既然是样板，就必须做得强，否则就失去了样板的意义。

    销售网络全销售网络体系要健全，资源要丰富，体系和资源要能支撑本公司的样板营销。样板市场的经销商实力、资源以及思路是否具备样板特质很重要，在已有经销商的区域进行选择，要看经销商的实力和资源，主要有资金实力、媒介、行业内主管部门等资源，更重要的是看经销商是“行商”还是“坐商”，是否具有很好的营销理念和执行力，这样才能保证样板市场持续保持胜果。